Tagtäglich musst Du als Führungskraft Verhandlungen führen. Sei es mit Vorgesetzten, um ein Projekt durchzubringen oder mit einem Mitarbeiter, dem es um mehr Gehalt oder andere Aufgaben geht. Manchmal müssen auch schlicht und einfach Unternehmensziele vertreten werden.

Und der wichtigste Punkt, in dem Verhandlungsgeschick vonnöten ist:

Jede Form von Change-Prozessen wird Dich in eine Vielzahl von Verhandlungen bringen. Mit ganz unterschiedlichen Perspektiven und Interessen. Von der Vielzahl der Charaktere im Unternehmen und deren eigenen Bedürfnissen ganz zu schweigen.

In diesen Verhandlungen gibt es eine goldene Regel zu beachten, die oft übersehen wird: „Hart in der Sache, fair zur Person“. Dieses Leitprinzip ist der Schlüssel zur erfolgreichen Verhandlung.

Gut verhandeln funktioniert eben nur, wenn man mit Sympathie und Autorität „spielen“ kann. Eben genau wie in jeder Form von sinnvollem Leadership.

In diesem Artikel erfährst Du, wie Du diese Prinzipien in Deiner Führungsrolle gewinnbringend einsetzen kannst.

Hart in der Sache:

Klarheit und Zielorientierung

Ein effektiver Verhandler zeichnet sich durch klare Ziele und eine unerschütterliche Zielorientierung aus. Dies bedeutet, dass Du die Interessen Deiner Organisation oder Deines Teams genau kennst, klar vertrittst und die besten Ergebnisse anstrebst.

Standhaftigkeit

„Hart in der Sache“ zu sein bedeutet, dass Du bereit bist, für Deine Prinzipien einzutreten und unbeirrbar zu bleiben, wenn es um kritische Angelegenheiten geht. Dabei solltest Du jedoch flexibel genug sein, um nach Lösungen zu suchen, die für alle Seiten akzeptabel sind.

Niemandem ist geholfen, wenn keine Einigung erzielt wird!

Vorbereitung

Der Schlüssel zu jeder gelungenen Verhandlung ist eine gründliche Vorbereitung. Das können z.B. aktuelle Zahlen oder ein Überblick zu den Aufgaben einer Person sein. Wichtig ist eine unangenehme Überraschung nach Möglichkeit auszuschließen. Denn wenn Du ins Schwimmen kommst, schwächt das Deine Position…

Es gilt also, je besser Du vorbereitet bist, desto überzeugender kannst Du in Verhandlungen auftreten und Deine Ziele erreichen.

Fair zur Person:

Respekt und Empathie

Fair zur Person zu sein bedeutet, Deinen Verhandlungspartner mit Respekt zu behandeln und Empathie zu zeigen. Zeige Verständnis für dessen Perspektive und Interessen, auch wenn sie von Deinen abweichen. Ihr seid keine Gegner, sondern habt nur unterschiedliche Standpunkte!

Kommunikation

Eine respektvolle und offene Kommunikation ist entscheidend. Höre aktiv zu, stelle Fragen und ermutige Deinen Verhandlungspartner, seine Sichtweise auszudrücken. So bekommst Du ein genaues Verständnis für den Standpunkt und viel wichtiger für die Interessen Deines Verhandlungspartners, kannst so echte Angebote machen und Alternativen aufzeigen.

Und Du trägst gleichzeitig auch noch zur Schaffung einer positiven Verhandlungsatmosphäre bei.

Win-Win-Mentalität

Suche nach Lösungen, bei denen beide Seiten gewinnen können. Auch wenn Standpunkte auf den ersten Blick oft unvereinbar erscheinen, so sind es die dahinterliegenden Interessen meistens nicht.

Die eigenen Interessen klar auszusprechen und die des anderen zu kennen, ermöglicht Dir ein echtes, lösungsorientiertes Gespräch zu führen, gute Ergebnisse für alle und möglicherweise die ein oder andere Synergie anzustoßen.

Die Balance finden:

Leadership in der Verhandlung erfordert die Anwendung des Prinzips „Hart in der Sache, fair zur Person“. Durch klare Zielsetzungen, Standhaftigkeit und eine sorgfältige Vorbereitung kannst Du in der Sache entschlossen auftreten. Gleichzeitig behandelst Du Deine Verhandlungspartner mit Respekt, Empathie und bist stets auf ein Win-Win aus.

Damit förderst Du Vertrauen und auch Dankbarkeit bei Deinen Verhandlungspartnern. Es für beide Parteien automatisch leichter, den jeweils anderen zu verstehen und eine für alle sinnvolle Lösung zu finden.

So schaffst Du einen Kreislauf, der Dich ganz von selbst zu mehr Erfolg, glücklichen Mitarbeitern und einem fantastischen Netzwerk führt.

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