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WER VERKAUFT DIR DEN ERSTEN WAGEN?
DER VERKÄUFER.
WER VERKAUFT DIR DEN ZWEITEN WAGEN?
DER SERVICE!
Du hast in Deinem Leben mit Sicherheit schonmal ein Auto gekauft und genau darum habe ich für eine bessere Nachvollziehbarkeit dieses Beispiel gewählt…
In den nächsten Minuten wirst Du erkennen, wie ein Unternehmen als Verkaufsorganisation funktioniert und warum es so wichtig ist, dass JEDER in Deinem Team ein kundenorientiertes Mindset hat.
Stell Dir einfach mal vor, Du betrittst ein Autohaus und wirst von einem charmanten Verkäufer begrüßt. Er stellt die richtigen Fragen, hat ein offenes Ohr für Deine Bedürfnisse und führt Dich sauber durch den Verkaufsprozess, so als wäre er maßgeschneidert für Dich.
Du entscheidest Dich also für den Wagen, die Transaktion läuft reibungslos und Du fährst glücklich nach Hause.
EIN PAAR JAHRE SPÄTER: WARUM KAUFST DU NOCH EIN ZWEITES AUTO VOM SELBEN HÄNDLER?
Weil Dich der Service überzeugt hat! Weil jeder im Unternehmen, mit dem Du zu tun hattest – vom Empfang über die Werkstatt bis vielleicht zur Buchhaltung – für Dich ein Verkäufer war. Sie haben Dir Vertrauen und Kompetenz verkauft.
Sie haben Dir verkauft, dass Deine Bedürfnisse für sie Priorität haben.
Und genau das ist der entscheidende Punkt!
JEDER VERKAUFT!
Viele Unternehmer und Führungskräfte denken, der Verkauf sei nur Sache der Vertriebsmannschaft. Falsch gedacht!
Verkauf findet überall im Unternehmen statt!
Jeder Einzelne Deiner Mitarbeiter ist im direkten oder indirekten Kontakt mit Deinen Kunden, und jeder Kontakt ist eine Verkaufschance, oder eben das Gegenteil – sei es im persönlichen Gespräch, per E-Mail oder sogar über soziale Medien.
Der Verkäufer am Anfang schafft den ersten Eindruck, aber es sind der Service, die Mitarbeiter im Kunden-Support und manchmal selbst das Reinigungspersonal, die für das langfristige Vertrauen sorgen.
Wie bringst Du dieses Verkaufs-Mindset jetzt ins gesamte Unternehmen?
MACH KLAR: VERKAUFEN IST NICHT NUR FÜR DEN VERTRIEB!
Jeder muss verstehen, dass Verkauf nicht nur heißt, Produkte oder Dienstleistungen anzubieten. Es geht darum, Vertrauen aufzubauen und positive Erfahrungen zu schaffen, die den Kunden dazu bringen, wiederzukommen. Ob Dein Mitarbeiter im Lager oder im Marketing arbeitet – er verkauft immer das Image Deines Unternehmens.
SCHULE DEINE LEUTE IM KUNDENFOKUS
Deine Mitarbeiter müssen begreifen, was Kunden wirklich wollen: Zuverlässigkeit, Kompetenz und das Gefühl, wertgeschätzt zu werden. Baue ein Trainingsprogramm auf, das allen im Unternehmen die Wichtigkeit von Kundenkontakt vermittelt. Vom ersten Hallo bis zur finalen Unterschrift – jeder Schritt zählt.
BELOHNE KUNDENORIENTIERTES VERHALTEN
Belohnungen sollten nicht nur an die besten Verkäufer gehen. Belohne auch den Techniker, der das Auto perfekt repariert, und die Buchhalterin, die freundlich und schnell auf Rückfragen reagiert. Kundenorientiertes Verhalten muss in Deiner Unternehmenskultur verankert sein. Gib Anerkennung an jene, die den Service-Gedanken leben.
GIB DEINEN MITARBEITERN DIE MITTEL
Verkaufs-Mindset funktioniert nur, wenn Deine Mitarbeiter auch die Ressourcen haben, ihre Aufgaben exzellent zu erledigen. Investiere in die richtigen Tools, Weiterbildungen und unterstützende Maßnahmen, damit Deine Teams ihre Kunden begeistern können.
LEBE DAS VERKAUFS-MINDSET VOR
Als Führungskraft trägst Du die Verantwortung, das Verkaufs-Mindset vorzuleben. Wenn Du selbst Kundenkontakt hast, zeige, wie wichtig dieser ist. Sei ein Vorbild im Umgang mit Kunden – nicht nur mit Worten, sondern durch Taten.
FAZIT: EIN GANZES UNTERNEHMEN, DAS VERKAUFT
Ein Unternehmen, in dem jeder Mitarbeiter das Verkaufs-Mindset lebt, wird langfristig erfolgreich sein. Der Unterschied liegt darin, wie gut Dein Team versteht, dass es immer um den Kunden geht – unabhängig von der Rolle, die sie haben.
Die besten Verkäufe sind die, die über den direkten Verkaufsprozess hinausgehen, und diese werden nicht nur vom Vertrieb gemacht, sondern von jedem in Deinem Unternehmen.
Denke daran:
Der Verkäufer bringt den ersten Verkauf – der Service bringt den zweiten…, und den dritten…
Wie Du das Verkaufs-Mindset ins gesamte Unternehmen bringst ist selbstverständlich auch regelmäßig Thema in unserem Leaders Excellence Mentoring.
